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投資人關係溝通策略:對誰說?說什麼?怎麼說?

文/萬心寧 台驊國際投資控股股份有限公司 發言人 / TIRI台灣投資人關係協會 監事 
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隨著資本市場的快速發展,上市櫃公司的數量不斷增加,利用資本市場平臺提高企業的競爭力是掛牌主要目標。只是大部分企業家們是從激烈的產品市場競爭中脫穎而出的,所以高度重視經營效率和利潤極大化,但是對做好投資人關係管理工作還存在認識不足的情況,大多只關注產品市場和利潤,而不重視資本市場和市值。 

由於市值等於淨利乘以本益比,二者同時提升並相得益彰,才有利於公司價值的實現。僅通過創新技術和注重生產經營創造淨利潤,只是提升上市公司價值的一環。如果同時做好資本市場的運作,注重投資人關係管理,提升本益比後,將起到四兩撥千斤的作用。在這個過程中企業該如何和投資人溝通?與投資人溝通的策略是什麼?通過哪些管道可以找到這些投資人呢?又做得怎麼樣呢?通過以下簡單問題自我檢測。

投資人關係管理(IRM)自測問題:
Ø 你知道有哪些投資機構,比較偏好和擅長你所處行業嗎?
Ø 你知道資本市場上的主要競爭對手,最近的資本運作動向嗎?
Ø 你知道近三個月的股東結構變化嗎?
Ø 你知道近半年,有哪些研究機構或財經媒體發布了你們的研究報告或報導嗎?

以上問題都是IRM中基本問題,只有瞭解所屬行業主要投資機構,競爭對手資本運作動態、企業的價值挖掘後,才能做好企業市值管理,而投資人關係管理部門才有對話的目標和方向。如果連以上問題都回答不清楚,說明企業在IRM管理仍需要加強。

投資人關係管理(IRM)最重要的就是溝通,應該怎麼溝通呢?有的人會說,溝通不就是「見人說人話,見鬼說鬼話」,身為IR清楚怎麼跟資本市場溝通嗎?對誰說?誰來說?怎麼說?說什麼?

對誰說?

Ø 與市場監管部門及相關人員的資訊溝通;
Ø 與機構投資者和長期投資者的資訊溝通; 
Ø 與券商研究人員的資訊溝通;
Ø 與財經媒體的資訊溝通;
Ø 公司內部的股東、董事會、管理層和員工的溝通。

誰來說?
上市櫃公司除了發言人或投資人關係部門外,還有專門的財經公關PR,或是券商/專業機構持續服務。投資者關係活動可以「找人代言」,也可以「自媒體」:
Ø 委託專業財經公關來維護媒體與投資人關係;(成本高)
Ø 券商或專業機構的持續督導服務,受制於服務能力和意願;(效率低)
Ø 上市櫃公司裡,發言人承擔了公司IRM最主要的職能,但對於掛牌企業,
董事長/總經理/CEO是最主要的IRM源頭,其能力和意願直接關係公司價值
的維護和提升。

怎麼說?
Ø 傳統的實體法人說明會或產業論壇;
Ø 線上法人說明會或視訊直播等;
Ø 定期開放投資者調研,主導公司研究報告的發布;
Ø 通過財經媒體、新媒體和企業網站,宣傳企業最新動態;
Ø 董事長/總經理/CEO對外演講行銷,提升公司影響力和標識度


說甚麼?
什麼是資本市場要聽的?投資人要聽的不是企業的產品,投資人要聽的是企業中長期的發展戰略;公司的業績,特別是主要業務收入等量化指標,公司的管道是不是夠專業;公司在行業中的差異化優勢,商業模式和核心競爭力;企業的誠信,投資人看到的是企業給出現在的情況及未來的發展,企業對外給出的資訊要保持一致,變來變去,很難讓人相信未來的預期。

需要注意的事項:
活動組織者需要全面瞭解公司運作、經營狀況、發展戰略等情況,並避免洩露內幕資訊;做好股東研究和分析,針對特定對象展開投資人關係工作;組織、策劃、安排好各類投資人關係管理活動,訂定有關投資人關係管理的作業流程,對相關人員進行培訓;處理好與媒體和分析師的關係,並充分利用各種傳播管道;平等對待所有投資者,做好投資人管理活動的事後總結和披露工作等。

通過有效的投資人關係管理,可以實現尊重投資者、穩定資本市場、發現公司價值、促進公司利益最大化、提高公司透明度、改善公司治理結構等多重目的。
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© TIRI 社團法人台灣投資人關係協會
©Taiwan Investor Relations Institute
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