投資人關係溝通策略：對誰說？說什麼？怎麼說？
文／萬心寧 台驊國際投資控股股份有限公司 發言人 ／ TIRI台灣投資人關係協會 監事
隨著資本市場的快速發展，上市櫃公司的數量不斷增加，利用資本市場平臺提高企業的競爭力是掛牌主要目標。只是大部分企業家們是從激烈的產品市場競爭中脫穎而出的，所以高度重視經營效率和利潤極大化，但是對做好投資人關係管理工作還存在認識不足的情況，大多只關注產品市場和利潤，而不重視資本市場和市值。
由於市值等於淨利乘以本益比，二者同時提升並相得益彰，才有利於公司價值的實現。僅通過創新技術和注重生產經營創造淨利潤，只是提升上市公司價值的一環。如果同時做好資本市場的運作，注重投資人關係管理，提升本益比後，將起到四兩撥千斤的作用。在這個過程中企業該如何和投資人溝通？與投資人溝通的策略是什麼？通過哪些管道可以找到這些投資人呢？又做得怎麼樣呢？通過以下簡單問題自我檢測。
投資人關係管理（IRM）自測問題：
Ø 你知道有哪些投資機構，比較偏好和擅長你所處行業嗎？
Ø 你知道資本市場上的主要競爭對手，最近的資本運作動向嗎？
Ø 你知道近三個月的股東結構變化嗎？
Ø 你知道近半年，有哪些研究機構或財經媒體發布了你們的研究報告或報導嗎？
以上問題都是IRM中基本問題，只有瞭解所屬行業主要投資機構，競爭對手資本運作動態、企業的價值挖掘後，才能做好企業市值管理，而投資人關係管理部門才有對話的目標和方向。如果連以上問題都回答不清楚，說明企業在IRM管理仍需要加強。
投資人關係管理（IRM）最重要的就是溝通，應該怎麼溝通呢？有的人會說，溝通不就是「見人說人話，見鬼說鬼話」，身為IR清楚怎麼跟資本市場溝通嗎？對誰說？誰來說？怎麼說？說什麼？
對誰說？
Ø 與市場監管部門及相關人員的資訊溝通；
Ø 與機構投資者和長期投資者的資訊溝通；
Ø 與券商研究人員的資訊溝通；
Ø 與財經媒體的資訊溝通；
Ø 公司內部的股東、董事會、管理層和員工的溝通。
誰來說？
上市櫃公司除了發言人或投資人關係部門外，還有專門的財經公關PR，或是券商/專業機構持續服務。投資者關係活動可以「找人代言」，也可以「自媒體」：
Ø 委託專業財經公關來維護媒體與投資人關係；（成本高）
Ø 券商或專業機構的持續督導服務，受制於服務能力和意願；（效率低）
Ø 上市櫃公司裡，發言人承擔了公司IRM最主要的職能，但對於掛牌企業，
董事長/總經理/CEO是最主要的IRM源頭，其能力和意願直接關係公司價值
的維護和提升。
怎麼說？
Ø 傳統的實體法人說明會或產業論壇；
Ø 線上法人說明會或視訊直播等；
Ø 定期開放投資者調研，主導公司研究報告的發布；
Ø 通過財經媒體、新媒體和企業網站，宣傳企業最新動態；
Ø 董事長/總經理/CEO對外演講行銷，提升公司影響力和標識度
說甚麼？
什麼是資本市場要聽的？投資人要聽的不是企業的產品，投資人要聽的是企業中長期的發展戰略；公司的業績，特別是主要業務收入等量化指標，公司的管道是不是夠專業；公司在行業中的差異化優勢，商業模式和核心競爭力；企業的誠信，投資人看到的是企業給出現在的情況及未來的發展，企業對外給出的資訊要保持一致，變來變去，很難讓人相信未來的預期。
需要注意的事項：
活動組織者需要全面瞭解公司運作、經營狀況、發展戰略等情況，並避免洩露內幕資訊；做好股東研究和分析，針對特定對象展開投資人關係工作；組織、策劃、安排好各類投資人關係管理活動，訂定有關投資人關係管理的作業流程，對相關人員進行培訓；處理好與媒體和分析師的關係，並充分利用各種傳播管道；平等對待所有投資者，做好投資人管理活動的事後總結和披露工作等。
通過有效的投資人關係管理，可以實現尊重投資者、穩定資本市場、發現公司價值、促進公司利益最大化、提高公司透明度、改善公司治理結構等多重目的。
由於市值等於淨利乘以本益比，二者同時提升並相得益彰，才有利於公司價值的實現。僅通過創新技術和注重生產經營創造淨利潤，只是提升上市公司價值的一環。如果同時做好資本市場的運作，注重投資人關係管理，提升本益比後，將起到四兩撥千斤的作用。在這個過程中企業該如何和投資人溝通？與投資人溝通的策略是什麼？通過哪些管道可以找到這些投資人呢？又做得怎麼樣呢？通過以下簡單問題自我檢測。
投資人關係管理（IRM）自測問題：
Ø 你知道有哪些投資機構，比較偏好和擅長你所處行業嗎？
Ø 你知道資本市場上的主要競爭對手，最近的資本運作動向嗎？
Ø 你知道近三個月的股東結構變化嗎？
Ø 你知道近半年，有哪些研究機構或財經媒體發布了你們的研究報告或報導嗎？
以上問題都是IRM中基本問題，只有瞭解所屬行業主要投資機構，競爭對手資本運作動態、企業的價值挖掘後，才能做好企業市值管理，而投資人關係管理部門才有對話的目標和方向。如果連以上問題都回答不清楚，說明企業在IRM管理仍需要加強。
投資人關係管理（IRM）最重要的就是溝通，應該怎麼溝通呢？有的人會說，溝通不就是「見人說人話，見鬼說鬼話」，身為IR清楚怎麼跟資本市場溝通嗎？對誰說？誰來說？怎麼說？說什麼？
對誰說？
Ø 與市場監管部門及相關人員的資訊溝通；
Ø 與機構投資者和長期投資者的資訊溝通；
Ø 與券商研究人員的資訊溝通；
Ø 與財經媒體的資訊溝通；
Ø 公司內部的股東、董事會、管理層和員工的溝通。
誰來說？
上市櫃公司除了發言人或投資人關係部門外，還有專門的財經公關PR，或是券商/專業機構持續服務。投資者關係活動可以「找人代言」，也可以「自媒體」：
Ø 委託專業財經公關來維護媒體與投資人關係；（成本高）
Ø 券商或專業機構的持續督導服務，受制於服務能力和意願；（效率低）
Ø 上市櫃公司裡，發言人承擔了公司IRM最主要的職能，但對於掛牌企業，
董事長/總經理/CEO是最主要的IRM源頭，其能力和意願直接關係公司價值
的維護和提升。
怎麼說？
Ø 傳統的實體法人說明會或產業論壇；
Ø 線上法人說明會或視訊直播等；
Ø 定期開放投資者調研，主導公司研究報告的發布；
Ø 通過財經媒體、新媒體和企業網站，宣傳企業最新動態；
Ø 董事長/總經理/CEO對外演講行銷，提升公司影響力和標識度
說甚麼？
什麼是資本市場要聽的？投資人要聽的不是企業的產品，投資人要聽的是企業中長期的發展戰略；公司的業績，特別是主要業務收入等量化指標，公司的管道是不是夠專業；公司在行業中的差異化優勢，商業模式和核心競爭力；企業的誠信，投資人看到的是企業給出現在的情況及未來的發展，企業對外給出的資訊要保持一致，變來變去，很難讓人相信未來的預期。
需要注意的事項：
活動組織者需要全面瞭解公司運作、經營狀況、發展戰略等情況，並避免洩露內幕資訊；做好股東研究和分析，針對特定對象展開投資人關係工作；組織、策劃、安排好各類投資人關係管理活動，訂定有關投資人關係管理的作業流程，對相關人員進行培訓；處理好與媒體和分析師的關係，並充分利用各種傳播管道；平等對待所有投資者，做好投資人管理活動的事後總結和披露工作等。
通過有效的投資人關係管理，可以實現尊重投資者、穩定資本市場、發現公司價值、促進公司利益最大化、提高公司透明度、改善公司治理結構等多重目的。
