證交所「證券服務雙月刊」專欄－機構法人經營實例分析（上）
TIRI 與台灣證交所合作，於證券服務雙月刊專欄分享投資人關係（IR）實務經驗， 本期由ICA專顧資本創辦人兼執行長 楊千毅 Kevin Yang先生主筆
文／ICA專顧資本 創辦人兼執行長 楊千毅 Kevin Yang
與機構法人維持良好的互動，是每間上市公司都想要且應該要做的事情。透過與機構法人的溝通，進而讓他們了解公司的潛力所在，才有機會讓買方投入資金，幫助公司成長，為股東帶來價值。本人於資本市場有15年以上的經驗，在多家上市公司也有擔任過投資人關係的主管。依照我服務台股公司的經驗，法人資源中又以外資尤為重要。從證交所公佈的僑外資投資佔比統計數據中可以看出，半導體等電子業相較於油電或是傳產類股的外資比例較高，近三個月的股價表現也較好。這篇文章我想要闡述一下我對於投資人關係的看法，以及如何藉由投資人關係活動的操作，來進而與外資成功的合作。
經營投資人關係的重要性
要了解如何與機構法人打交道，要先了解投資人關係的本質，才可對症下藥。若對於投資人關係的重要性不瞭解或者不認同，自然就無法打中買方的心，讓他們掏出錢來投資。
經營投資人關係的重要性，我總結成以下6點：
1. 強化股東結構，穩定經營權。
2. 使股價維持合理價格，為股東創造最大價值。
3. 減少籌資成本，降低市場風險。
4. 即時了解投資人需求，提高決策準確性。
5. 公司管理國際化，未來容易進入國際市場
6. 透過外資法人的積極所有權引進先進的企業治理經驗和產業發展經驗
以本人經驗，針對港股或中概股做投資人關係分析時，會優先將公司的股東結構做拆解。若是股東結構較為單一或集中，不是管理層就是散戶，那這間公司在國際間的能見度就不會高。其次，只要管理層有買賣股票，對於整個股價波動性就會影響很大。反之，若股東結構很多元，有很多不同投資策略的機構法人持有，或是引進願意長期持有的外資基金來持有自家的股票，基本上可以確保公司股價穩定，並且有長期的支撐。同樣的，機構法人投資的金額拉高，也可以帶動股價上揚，為股東創造價值。這些都是擁有多元化機構法人當股東的優點。
但若牽涉到海外的資本市場操作，就要做好自身市值的評估。很多公司想要透過上市或是二次發行等操作來籌資，常常忽略海外上市的各項服務成本、監管成本、中介成本等高昂費用。若是市值不夠大，不一定划算。若是有多樣化的股東，特別是機構法人的資源，市值拉高後，籌資成本自然就下降，除了有餘裕進行海外投資，更可以面對市場震盪的風險。
另外，外資機構的投入對於公司內部的治理也很有幫助。持續與資本市場溝通，就可以即時了解投資人真正在意的是什麼。像現在很多外資非常關注公司治理或者是ESG(環境、社會、公司治理)等永續發展的議題，若對於外資不熟悉，就不知道要讓自己的公司在這方面下功夫，久了，就跟資本市場脫節，也沒辦法受到外資的關注。溝通的好，就可以提高決策準確性，表現最好的一面給外資看。
長期與外資接觸的上市公司，通常都會同步的提升公司本身的治理和決策方針，來與國際接軌。整體公司的管理越國際化，未來也越容易進入國際市場。更進一步來看，良好的投資人關係可以有效引入外資，若外資積極投入，對公司擁有一定的所有權，也會一併引進先進的管理經驗，甚至成為公司的戰略夥伴，一起和公司成長。像今年4月中國的影音網站Bilibili就獲得日本Sony的戰略投資，在動畫和遊戲等領域合作，Bilibili的股價和市值至今也有相當不錯的表現。
國際機構法人之分類及分佈
談完了接觸機構法人的種種好處，我們一定也要了解這些對我們很重要的投資人的分類和分佈。一般的買方通常分為共同基金、對沖基金、退休基金、主權基金、私募基金、天使基金、家族辦公室以及私人銀行等等。
共同基金通常以做多操作為主，但是開放性的共同基金可能隨時會面對投資人贖回的需求，所以不一定會長期持有公司的股票，可能隨時會調整。
對沖基金為了有效控制風險，通常多空都會操作。有對沖基金買入的公司股票通常流動性都會不錯。按照我個人的經驗，有些公司的高層會比較不偏好和對沖基金打交道，因為很怕自己公司的股票被放空，但其實股票就是因為多空的操作才可以增進流動性，並沒有不好。
主權基金要看基金管理人的風格，但是通常都會長期持有看好的標的。像全世界最大的主權基金挪威養老基金(Norwegian Government Pension Fund)，就是長期持有美國的尖牙股，因此擁有非常好的報酬。
私募基金及天使基金都是投資未上市的股票為主，差異在於投的階段不一樣。以時間點來說，天使基金會比私募基金更早期一些。若是想要上市的公司，就要瞄準這類型的投資人做接洽。
有些公司的市值因為市場震盪而降低，一些大的外資沒辦法投，我會建議可以找家族辦公室(Family Office)或是私人銀行，他們對於市值的控管比較寬鬆，資金也比機構法人小，投小市值公司的機率較高。
以地區分佈來看，北美是全球最發達的資本市場之一，聚集重要的一線外資法人，因此北美也是我們帶領客戶路演的主要市場。如果在北美舉辦路演，可能會先到紐約見聯博，然後到波士頓見威靈頓，再到丹佛市見駿利資產，最後繞到西岸見資本集團。這樣的路演行程往往時間緊湊，但是效率很高。
我們同時也要對機構法人的風格要有所了解，才可以找到適合自己的投資人。有的投資人偏好投資新興市場，有的偏好投資生技醫療，而且不同的基金對於多空的操作和持有部位的時間長短都有不同的風格。例如美國的Wasatch Global Investors和Grandeur Peak Funds就是偏好投資亞洲中小型市值的公司。若是這類型的公司就可以透過投資人關係來接洽這類型的外資。
證券雙月刊網址：
目錄 https://www.twse.com.tw/staticFiles/product/publication/0001068101.pdf
文章 https://www.twse.com.tw/staticFiles/product/publication/0001068121.pdf
與機構法人維持良好的互動，是每間上市公司都想要且應該要做的事情。透過與機構法人的溝通，進而讓他們了解公司的潛力所在，才有機會讓買方投入資金，幫助公司成長，為股東帶來價值。本人於資本市場有15年以上的經驗，在多家上市公司也有擔任過投資人關係的主管。依照我服務台股公司的經驗，法人資源中又以外資尤為重要。從證交所公佈的僑外資投資佔比統計數據中可以看出，半導體等電子業相較於油電或是傳產類股的外資比例較高，近三個月的股價表現也較好。這篇文章我想要闡述一下我對於投資人關係的看法，以及如何藉由投資人關係活動的操作，來進而與外資成功的合作。
經營投資人關係的重要性
要了解如何與機構法人打交道，要先了解投資人關係的本質，才可對症下藥。若對於投資人關係的重要性不瞭解或者不認同，自然就無法打中買方的心，讓他們掏出錢來投資。
經營投資人關係的重要性，我總結成以下6點：
1. 強化股東結構，穩定經營權。
2. 使股價維持合理價格，為股東創造最大價值。
3. 減少籌資成本，降低市場風險。
4. 即時了解投資人需求，提高決策準確性。
5. 公司管理國際化，未來容易進入國際市場
6. 透過外資法人的積極所有權引進先進的企業治理經驗和產業發展經驗
以本人經驗，針對港股或中概股做投資人關係分析時，會優先將公司的股東結構做拆解。若是股東結構較為單一或集中，不是管理層就是散戶，那這間公司在國際間的能見度就不會高。其次，只要管理層有買賣股票，對於整個股價波動性就會影響很大。反之，若股東結構很多元，有很多不同投資策略的機構法人持有，或是引進願意長期持有的外資基金來持有自家的股票，基本上可以確保公司股價穩定，並且有長期的支撐。同樣的，機構法人投資的金額拉高，也可以帶動股價上揚，為股東創造價值。這些都是擁有多元化機構法人當股東的優點。
但若牽涉到海外的資本市場操作，就要做好自身市值的評估。很多公司想要透過上市或是二次發行等操作來籌資，常常忽略海外上市的各項服務成本、監管成本、中介成本等高昂費用。若是市值不夠大，不一定划算。若是有多樣化的股東，特別是機構法人的資源，市值拉高後，籌資成本自然就下降，除了有餘裕進行海外投資，更可以面對市場震盪的風險。
另外，外資機構的投入對於公司內部的治理也很有幫助。持續與資本市場溝通，就可以即時了解投資人真正在意的是什麼。像現在很多外資非常關注公司治理或者是ESG(環境、社會、公司治理)等永續發展的議題，若對於外資不熟悉，就不知道要讓自己的公司在這方面下功夫，久了，就跟資本市場脫節，也沒辦法受到外資的關注。溝通的好，就可以提高決策準確性，表現最好的一面給外資看。
長期與外資接觸的上市公司，通常都會同步的提升公司本身的治理和決策方針，來與國際接軌。整體公司的管理越國際化，未來也越容易進入國際市場。更進一步來看，良好的投資人關係可以有效引入外資，若外資積極投入，對公司擁有一定的所有權，也會一併引進先進的管理經驗，甚至成為公司的戰略夥伴，一起和公司成長。像今年4月中國的影音網站Bilibili就獲得日本Sony的戰略投資，在動畫和遊戲等領域合作，Bilibili的股價和市值至今也有相當不錯的表現。
國際機構法人之分類及分佈
談完了接觸機構法人的種種好處，我們一定也要了解這些對我們很重要的投資人的分類和分佈。一般的買方通常分為共同基金、對沖基金、退休基金、主權基金、私募基金、天使基金、家族辦公室以及私人銀行等等。
共同基金通常以做多操作為主，但是開放性的共同基金可能隨時會面對投資人贖回的需求，所以不一定會長期持有公司的股票，可能隨時會調整。
對沖基金為了有效控制風險，通常多空都會操作。有對沖基金買入的公司股票通常流動性都會不錯。按照我個人的經驗，有些公司的高層會比較不偏好和對沖基金打交道，因為很怕自己公司的股票被放空，但其實股票就是因為多空的操作才可以增進流動性，並沒有不好。
主權基金要看基金管理人的風格，但是通常都會長期持有看好的標的。像全世界最大的主權基金挪威養老基金(Norwegian Government Pension Fund)，就是長期持有美國的尖牙股，因此擁有非常好的報酬。
私募基金及天使基金都是投資未上市的股票為主，差異在於投的階段不一樣。以時間點來說，天使基金會比私募基金更早期一些。若是想要上市的公司，就要瞄準這類型的投資人做接洽。
有些公司的市值因為市場震盪而降低，一些大的外資沒辦法投，我會建議可以找家族辦公室(Family Office)或是私人銀行，他們對於市值的控管比較寬鬆，資金也比機構法人小，投小市值公司的機率較高。
以地區分佈來看，北美是全球最發達的資本市場之一，聚集重要的一線外資法人，因此北美也是我們帶領客戶路演的主要市場。如果在北美舉辦路演，可能會先到紐約見聯博，然後到波士頓見威靈頓，再到丹佛市見駿利資產，最後繞到西岸見資本集團。這樣的路演行程往往時間緊湊，但是效率很高。
我們同時也要對機構法人的風格要有所了解，才可以找到適合自己的投資人。有的投資人偏好投資新興市場，有的偏好投資生技醫療，而且不同的基金對於多空的操作和持有部位的時間長短都有不同的風格。例如美國的Wasatch Global Investors和Grandeur Peak Funds就是偏好投資亞洲中小型市值的公司。若是這類型的公司就可以透過投資人關係來接洽這類型的外資。
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